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【干货分享⑧】豪宅销售四式10招:读懂客户需求才是杀手锏

挖掘客户需求 置业顾问必问的30大问题

2017-08-01 15:17
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责任编辑:haozhai

本网将不定期更新豪宅销售技巧,欢迎关注。

★推荐语

想要成为置业顾问中的佼佼者,就一定不能走常规套路,除了要让客户感受到你的不同之处,还要投其所好,读懂你的客户。说话是门艺术,问问题也是个技术活,有技巧地问问题不仅可以打断客户的神经链,还能让客户的思维跟着自己走。问问题有开放式、封闭式、选择式、反问式四大方式,四类问题各有目的,各有运用环境和技巧,实践证明,95%的人有问必答!


豪宅销售四式10招 读懂客户需求才是杀手锏


一、开放式

1、您贵姓?

2、您是从哪里过来的?

3、您是怎么知道我们项目的?

4、您为什么考虑买房呢?

5、您都看过哪些项目?

6、您觉得他们的项目怎么样?

7、您考虑总价在多少的房子?

8、您现在住那里?感觉怎么样?

9、您买房最看重的是什么?

10、您在选房时有什么特别要求吗?


二、封闭式

1、是第一次来吗?

2、之前跟我们联系过没有?

3、先坐会儿喝点热(凉)水好吗?

4、是开车过来的吗?

5、之前对我们项目有了解吗?

6、我刚才介绍了区域规划和发展,您还有什么问题吗?

7、我刚介绍的项目配套,您还满意吗?

8、我刚才带您看了周边的环境,您喜欢吗?

9、给您推荐的户型您非常喜欢,是吗?

10、有朋友想一起买房吗?


三、选择式

1、您是自住还是投资?

2、您是想买高一点楼层的还是低一点的?

3、您是考虑两居还是三居呢?

4、您是想看看高层还是洋房呢?

5、您是自己住还是和老人一起住呢?

6、您是考虑南北通透的还是全朝南的呢?

7、您是全款还是贷款呢?

8、您今天是交首付还是定金呢?

9、定金是交2万还是5万呢?

10、您是现金还是刷卡呢?


四、反问式

遇到客户问问题,不想回答或不会回答时,直接用反问句,通常问:您为什么…?

比如客户说,你们怎么卖这么贵呀?我们一时紧张答不出来时立马回复:您为什么觉得我们项目卖得贵呢?


豪宅销售四式10招 读懂客户需求才是杀手锏


五、读懂你的客户

口头语的形成和性格有关系,也和所处环境及接触的人群有关系。对置业顾问来说,读懂口头语的含义是打开客户心门的一把钥匙。

1、经常使用“我个人的想法是......”,“是不是......”,“能不能......”。这类客户比较理智沉稳,冷静地思考,认真地分析,然后做出正确的判断和决定,不易被置业顾问说服。

应对策略:面对这类购房者你也要表现出这种淡定,加强对项目品质、房企背景及户型特点等说明,需要做到合理有据,以获得顾客理性的支持。

2、经常使用流行词汇的人。这类购房者较亲切随和,随大流,缺少个人主见和独立性,较易听取别人的意见。

应对策略:面对这类购房者你也可以使用一些流行词语,让他们感受到你见多识广且专业性的一面。开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。

3、经常使用“绝对”的人。这类购房者武断的性格显而易见,他们不是太缺乏自知之明,就是自知之明太强烈了。可能没有太多耐心,要挑他们最关心的来说。

应对策略:面对这类购房者你要引导对方说出自己的条件和要求,然后再针对问题进行回复,表明自己的立场,不要硬碰硬。

4、经常使用“确实如此”的人。这购房者大多没有什么个人见解,但又不想被人发现缺乏购房经验,故作镇定,还常常自以为是。

应对策略:面对这类购房者你要表现出自己专业、博学的一面,在滔滔不绝地说服中拿下订单。

5、经常使用外来语言和外语的人。这类购房者虚荣心强,喜欢卖弄和夸耀自己,注重房企品牌及外在品质。

应对策略:对于这类购房者你可以用富有诱惑力的价格及其它优惠条件来吸引他们合作。

6、经常使用“我早就知道了”的人。这类客户有强烈的表现欲望,只能自己是主角,不甘于落后,喜欢新鲜事物。

应对策略:面对这类购房者你就甘当配角吧!你可以多几句赞美,让他们感受到你的热情,找到他们的弱点,重点进攻。他们乐于接受新的事物,重点向他介绍项目的科技感和特别之处,他一定会爽快下单的!

7、经常使用“这个......”,“那个.....”,“啊......”的人。这类购房者说话办事都比较小心谨慎,可能也缺乏购房经验。

应对策略:面对这类客户一定要使用模糊的词语,并且不要逼他们表态。多了解对方需求,让他觉得你是真的站在他的立场考虑问题。

8、经常使用“果然”的人。这类购房者多自以为是,以自我为中心的倾向非常强烈,不太能听进去别人的意见。

应对策略:面对这类购房者要照顾到他们的感受,给他们应有的主动权和尊重。你只需要稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。

9、经常使用“最后怎么样怎么样”的人。这类购房者大多是有购买意向,欲擒故纵,或是对产品可能存在一些偏见。

应对策略:面对这类购房者你可以进一步问问发生了什么,还有什么希望与要求,解决他们的购买顾虑才是硬道理。

10、经常使用“我要......”,“我想......”之类词语的人。这类购房者比较自我,爱意气用事,相对固执。

应对策略:面对这类客户要学会引导、感染对方的情绪,营造出有利于合作的氛围。

技巧是死的,人是活的,与客户的博弈不仅表现在说话技巧,还需要修炼内心,打好心理战,唯有读懂客户并解决客户的真实需求,你才有可能被认可并签单客户。你get√了吗?


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豪宅是指比高档住宅质量、档次、规模和售价等方面都更高的住宅。其豪华程度主要表现在对资源的占有率方面。而不同类型的住宅所占有的资源类型可能完全不同,所谓豪宅仅是统称。

从被人认知的心理范畴来讲,由于每个人的人生阅历、经济实力、审美观点、知识水平等等因素构成的生存状态不尽相同,从其本身作为物质存在这个范畴来讲,豪宅概念的成立也必须要依托于一个参照系作为标准,其中包括所处的时代、所在的地区、当地生产力的发展水平、市场发育程度、居民富裕程度、公众审美观点等等诸多要素。用这个参照系来衡量,针对不同时代、不同地区、不同人群(参照系发生变化),作为房屋建筑的两极——豪宅、陋室——也将呈现出不同的形态,先进、发达地区的一般标准,搬到落后和欠发达地区就很可能荣升为领先新潮的高标准。因此,就象“好”与“坏”,“前”与“后”,“高”与“低”相对伴生一样,在动态的时空背景下,豪宅是一个相对概念。


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